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互联网时代 工程机械代理商将何去何从?
作者:admin 发布日期:2019-08-31

中国工程机械代理商是改革开放后中国经济走向市场化的产物。笔者认为,代理商产生的背景有以下几点:一是解决专业分工问题,制造商通晓产品生产,对市场营销相对陌生,需要消化产品的平台;二是制造商距离一线终端较远,供需无法对接,缺乏产品变现渠道,需要有了解客户的合作方;三是从产品消化到货款回收需要一定周期,需要分散风险或者与合作方共同承担风险;四是部分品牌早期产品质量不稳定,需要持续的售后服务保障,而制造商不具备大范围服务的资源;五是制造商的产品立足市场需要广域和持久的品牌推广,也需要各地区的合作者;此外,还有一个重要的原因是起初机械设备毛利较为丰厚,让利给代理商去占领市场也符合制造商的发展策略。

在此背景下,又借鉴了国外工程机械代理商的成熟模式,中国工程机械行业的代理渠道从上世纪九十年代初开始萌芽,自1995年以后呈井喷式发展。从修理铺到大公司、从个体户到国营单位,到处都是形形色色的经销网点。中国工程机械制造业的发展壮大以及产品质量的快速提升,特别是中国的基础设施建设从人工作业到如今被戏称为“基建狂魔”,都离不开代理商这一伟大的群体。

代理渠道的兴盛与危机

代理商与制造商唇亡齿寒,制造商的命运与宏观经济环境、固定资产投资额度等政策环境息息相关。受此影响,中国工程机械代理渠道的兴旺与繁荣大致有三个起伏阶段:1992年至1993年,2000年至2004年,2009年至2010年。这几个阶段在行业内被称为“两次繁荣一次井喷”,再者便是自2016年下半年至今的设备替换及更新恢复期。代理商的财富原始积累大多在2000年至2004年,也就是第二个繁荣期。

任何行业都不会持续旺盛或者永远衰落,工程机械行业也有着明显的周期性,代理商队伍随之经历了跌宕起伏,包括1994年~1997年的行业萧条期,2004年~2007年的宏观调控期,2008年~2009年的金融危机,2014年~2016年的产能过剩和坏账期。这些阶段倒下去一大批工程机械代理商,其中不乏优秀和有贡献的成员。不管是目前仍然生存的还是不幸倒下的,他们都曾在提升制造商的营销能力、服务能力和品牌影响力的过程中披荆斩棘、前赴后继,是值得宣传甚至歌颂的一支队伍。

转型图存,趋势形成

中国工程机械销售模式至今经历了从直销——直销加代理——代理——代理加直销的演变过程。代理商的主要作用也从储货、销货、收款,发展到服务保障、品牌号召、金融支持、租赁维修等衍生项目或产业。一些规模较大的代理商在宣传代理品牌的基础上,都在尝试树立自身的品牌,并从三个方向拓展和壮大自己的业务领域:有的是向上游进行产业延伸,尝试设备制造或零配件制造;有的往下游试探,承包工程项目或者租赁设备;有的进行横向发展,代理诸如商用车、专用车或者其他相关门类的机械设备。这一方面体现了代理商对生存空间的拓展,也反映出代理商队伍力求开创和树立自身品牌的情结。